Akademik Veri Yönetim Sistemi
Satınalma, cilt.10, sa.116, ss.15-16, 2022 (Hakemsiz Dergi)
Kurumsal Pazarda Saha Satış Planlaması
Müşteri Saha Ziyareti
Dr. Murat ERDAL
Satınalma Dergisi editor@SatinalmaDergisi.com
Kurumsal pazarda sahayı tanımak, müşteriler hakkında bilgi sahibi olmak satış sürecinin hayati parçasıdır. Saha, bilgi ve tecrübe ister. Yeterli hazırlık yapılmadan gerçekleştirilecek görüşmeler size puan kaybettirir. Telafisi ise uzun zaman alacaktır. O nedenle başlangıç aşamasında iyi bir planlama işin olmazsa olmazıdır. Müşteri ziyaretlerini, zor alınan randevuları iyi değerlendirmek aceleye getirmemek gerekir.
Sahaya müşteriye gitmeden önce planlama yapmak, formlarla çalışmak sizi hatalardan korur. Ön hazırlıklarla ilgili olarak Saha Satış Planlama Formu – I i paylaşmıştım. Şimdi ise bir adım sonrasında yani müşteri ile yüz yüze görüşme sürecinde yararlanabileceğiniz bir formu dikkatinize sunuyorum. Sektörel olarak formu ihtiyaçlarınıza uygun şekilde revize edebilirsiniz.
Kağıt üzerinde çalışma, olası gündemleri ve konular arasındaki ilişkileri hatırlamanıza fayda sağlar. Yüz yüze görüşmede soğukkanlılığınızı kaybetmeden sakin kalıp doyurucu cevaplar verirsiniz.
Unutmayın: Ne kadar pratik yaparsanız o kadar başarılı olursunuz.