Kurumsal Pazarda Satış Görüşmesi, İletişim Planlaması ve Yürütme

Erdal M.

Satınalma, cilt.10, sa.116, ss.17-23, 2022 (Hakemsiz Dergi)

  • Yayın Türü: Makale / Tam Makale
  • Cilt numarası: 10 Sayı: 116
  • Basım Tarihi: 2022
  • Dergi Adı: Satınalma
  • Sayfa Sayıları: ss.17-23
  • İstanbul Üniversitesi Adresli: Evet

Özet

Kurumsal Pazarda 
Satış Görüşmesi, İletişim Planlaması ve Yürütme

Dr. Murat ERDAL
Satınalma Dergisi  editor@SatinalmaDergisi.com


Makale Linki: https://satinalmadergisi.com/satis-yonetimi-musteri-saha-ziyaret-formu-ii/ 


Kurumsal pazarda saha satış görüşmesi öncesinde yapılması gerekenleri aşağıdaki yazılarımızda kısa kısa değinmiştik. 

 

·      Kurumsal Pazarda Satışın İpuçları

·      Satış Planlama Formu - I

·      Müşteri Saha Ziyaret Formu- II

·      Küçük Satış vs. Büyük Satış

 



 

 

 

Satışın Temel Aşamaları

  1. Ön Hazırlıklar
  2. Araştırma ve Öğrenme
  3. Kurum Hayatına Somut Katkı Sunumu ve Problemin Çözümü 
  4. Satışı Sonlandırma (Satışı Kapatma) 
  5. Bağlılık Meydana Getirme

 

 

Kurumsal Satış Hafızası

 

Satış öncesi yürütülen hazırlıklardan bir tanesi de kurumsal satış hafızasını incelemektir. Sektörel müşteri farkındalığı açısından önemlidir. Satış hafızası dikkatli bir şekilde analiz edildiğinde içerisinde çok değerli ipuçlarını barındırır. Örüntülere bakmak zaman ve emek kaybının önüne geçilmesinde yardımcı olur. Dönemsellik, müşteri profilleri, ölçekleri ve sektörel dağılımları gibi faktörler değerlendirildiğinde benzerlik ve farklılıklar görülebilir. Yine aynı şekilde satış görüşmelerinde yer alan yönetici profillerinin en çok sorduğu sorular ve toplantı atmosferinin (pozitif / negatif) ne şekilde evrildiği ile ilgili tecrübe zaman içerisinde kazanılmaktadır.