Seyahat acentalarında kişisel satış: İstanbul'daki a grubu seyahat acentaları üzerine bir uygulama

---

Tezin Türü: Yüksek Lisans

Tezin Yürütüldüğü Kurum: İstanbul Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, Turizm İşletmeciliği Bölümü, Türkiye

Tezin Onay Tarihi: 2016

Tezin Dili: Türkçe

Öğrenci: ZEYNEP KURTULAY

Danışman: İsmail Kızılırmak

Açık Arşiv Koleksiyonu: AVESİS Açık Erişim Koleksiyonu

Özet:

İlkçağlardan beri var olan seyahat kavramı, zamanla ekonomik, teknolojik, sosyal ve kültürel değişimler yaşamış ve basit bir yer değiştirme hareketi iken; Sanayi Devrimi sonrasında modern bir kimlik kazanarak, bir sektör haline gelmiştir. Küreselleşme sonucunda sınırların ortadan kalkması ve artan refah düzeyi, bireylerin seyahati bir ihtiyaç olarak algılamasına neden olmuş ve seyahat acentacılığı kavramı giderek önem kazanmıştır. Rekabetin giderek arttığı ve alternatiflerin hızla çoğaldığı seyahat sektöründe, müşteriler ile kurulan birebir iletişim halen önemini korumaktadır. Turistik işletmelerin ürettiği ürün/hizmetin soyut özellik göstermesi ve üretimin tüketim ile eş zamanlı olarak gerçekleşmesi, müşterilerin satın alma konusunda ikna edilmesini gerektirmektedir. Bu yüzden tutundurma karması içerisinde yer alan kişisel satış, seyahat acentalarında ağırlıklı olarak kullanılan bir pazarlama aracıdır. Bu çalışmanın birinci bölümünde, seyahat kavramı, seyahatlerin tarihsel gelişimi ve seyahat acentacılığı konuları açıklanmıştır. İkinci bölümde pazarlama karması elemanları, kişisel satış temsilcisi kavramı ve seyahat acentalarında kişisel satış süreci açıklanmıştır. Son bölümde ise İstanbul'da faaliyet gösteren A grubu seyahat acentalarındaki satış temsilcilerinin kişisel satış süreci ile ilgili tutumlarını ölçmeyi amaçlayan bir anket uygulanmış ve elde edilen veriler analiz edilmiştir. Araştırma sonucunda, turizm eğitimi ve ücretlendirme politikasının motivasyon üzerinde; cinsiyet ve eğitim düzeyinin sunum performansı ve etik üzerinde, meslekte çalışma süresi ile işletmedeki hizmet süresinin satış kapatma üzerinde istatistiki olarak anlamlı bir etkisi olmadığı tespit edilmiştir. Ancak hizmet içi eğitimin, yetenekler üzerinde istatistiki olarak anlamlı bir etkisi olduğu belirlenmiştir.