Proaktif kişilik ile satış performansı arasındaki ilişki ve bir uygulama

---

Tezin Türü: Yüksek Lisans

Tezin Yürütüldüğü Kurum: İstanbul Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, İşletme Fakültesi Bölümü, Türkiye

Tezin Onay Tarihi: 2012

Tezin Dili: Türkçe

Öğrenci: Engin Tosun

Asıl Danışman (Eş Danışmanlı Tezler İçin): Erdal TEKARSLAN

Açık Arşiv Koleksiyonu: AVESİS Açık Erişim Koleksiyonu

Özet:

Bu çalışmanın amacı proaktif kişilik özelliklerinin işletmelerin rekabet ve karlılığına doğrudan etkide bulunan satış bölümlerinde çalışan satışçıların performanslarına etkisini incelemektir. Çalışma kapsamında gerçekleştirilen araştırma hayat ve sağlık sigortası, eğitim ve danışmanlık, emlak, makine üretim ve satış sektörlerinde faaliyet gösteren işletmelerde çalışan satışçıların oluşturduğu örneklem üzerinde uygulanmıştır.Proaktif kişiliği ölçmede Bateman ve Crant tarafından geliştirilen ve 17 ifadeden oluşan proaktif kişilik ölçeği kullanılmıştır. Satışçıların satış performansları bağlı oldukları yöneticilerine 3 ifadeden oluşan ölçek uygulanarak ölçülmüştür.Araştırmadan elde edilen bulgulara göre ?sonuç alma yönünde ısrarcılık?, ?fırsatları öngörme ve yapıcı değişimi başlatma? ve ?sürekli yapıcı değişim arayışı içinde olma? proaktif kişilik alt boyutlarının satış performansına olumlu yönde bir etkide bulunduğu sonucuna varılmıştır.